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Rapoort, ligados na mesma frequência
Falar sobre rapport é muito fácil, difícil é praticá-lo! Vamos tratar rapport como a situação em que duas ou mais pessoas estão em sincronia. Agem na mesma frequência. Não há dúvidas de que se estas atingem esse estado, fica muito mais fácil o entendimento para tratar qualquer questão. Um exemplo vigoroso encontramos em shows, onde o cantor ou a banda embala o público de milhares e porque não milhões de pessoas, que cantam e imitam gestos. Rapport, como técnica, é indicado para construção de todo tipo de relacionamento, aplicado, inclusive, na psicoterapia. Os métodos para alcançar o sincronismo mencionam espelhamento de gestos – não imitação jocosa -, igualar tom de voz, oferecimento de presentes e ajuda, encontrar algo em comum, usar palavras-chave da conversa, enfim, recursos que permitam estabelecer sintonia com os interlocutores. Duas palavras são importantes neste contexto: harmonia e respeito mútuo. Gente! Não há nada mais complexo do que lidar com gente... Pense em uma transação comercial, onde um quer vender e o outro não quer comprar. Ainda que o comprador tenha disposição, há uma série de fatores que podem levar ao descompasso, começando pelo modelo do produto, terminando pelo preço. Em determinadas situações o comprador é empurrado pelo desejo de compra e é puxado de volta pela prevenção quanto à dificuldade de revenda futura. Quem sabe a casa na praia ou o sítio, que podem ficar abandonados assim que as crianças crescerem, ou as ferramentas que a esposa insiste que não compre, porque sabe que o marido não vai usar e ainda ficarão espalhadas pela casa. Compras batizadas de duas alegrias: Uma na compra, outra na venda! Nesse caso, o vendedor terá que entender as motivações do comprador. Colocar-se em seu lugar e ser solidário com seus interesses e preocupações. Lembra do velho e sempre presente comercial “sua satisfação ou seu dinheiro de volta”? Exatamente neste ponto é que reside a busca pela harmonia e respeito. Aqui temos um exercício de rapport. A certeza do interesse também ocorre quando, depois de ouvirmos uma pessoa, dizemos: deixe-me ver se entendi bem seu ponto de vista – repetindo suas palavras! Você já deve ter visto inúmeros filmes e situações onde anciãos e sábios conseguem entrar na mesma frequência de seus entrevistadores, ainda que muito jovens e rebeldes. Quando pensar em rapport é importante lembrar que as portas psicológicas só abrem por dentro. Então, o que esses magos fazem para ter sucesso? A vida vivida, que traz conhecimento e consolida a experiência, solidifica no comportamento dois fatores: simpatia e empatia. Simpatia significa estar ao lado, ouvir, dar atenção, abrir as portas para a compreensão. Contudo, a simpatia nem sempre traz a solução. Não adianta só dizer à criança que embaixo na cama não há monstro ou ao colaborador que a planilha não é tão complicada de usar. O passo determinante é a empatia: colocar-se no lugar da pessoa. Ir com a criança espiar embaixo da cama, sentar com o colaborador, enquanto este se esforça no uso da planilha e entendimento do problema, trocando de cadeira se necessário. É o corretor que coloca as chaves nas mãos dos compradores para que abram a casa que visitam, a concessionária que permite o teste-drive para que os interessados sintam-se proprietários, o restaurante que assegura a mesa do cliente. Ao dizer “sei como você se sente, façamos juntos”, giramos os botões que ajustam as nossas freqüências. No rapport, vale a lei da paternidade: não basta ser, tem que participar. Na construção dessa malha, temos que ser um dos fios. Ivan PostigoDiretor de Gestão EmpresarialArticulista, Escritor, PalestrantePostigo Consultoria Comunicação e GestãoFones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652www.postigoconsultoria.com.brTwitter: @ivanpostigoSkype: ivan.postigo
Do site: www.gestopole.com.br
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