Hic et nunc

Publicado em 27-Oct-2010, por Raul Candeloro

- Peço um suco. Com gelo e sem açúcar. Vem com açúcar e sem gelo.

- Peço um refrigerante. Com gelo, sem limão. Vem com limão e gelo.

- Entro na loja de carros, o vendedor, depois de meia-hora, se despede sem perguntar meu nome (nem pegar meu telefone).

- Entro na academia e tem uma pessoa pedalando lentamente, falando pelo telefone. 15 minutos depois, ela continua falando pelo telefone, arrastando-se na bicicleta. Aí toca o SEGUNDO celular e ela atende também.

- Estou sentado assistindo uma palestra e tem um pessoal no fundo da sala batendo papo, contando animadamente o que fizeram ontem.

O que essas coisas todas têm em comum? Basicamente, essas pessoas estão ali, mas na verdade não estão. O corpo está fisicamente presente, mas a cabeça está em outro lugar. Parece o mal do século. A pessoa acorda de manhã e toma o café pensando no trabalho. Chega ao trabalho pensando no almoço. Almoça pensando na reunião da tarde. Vai à reunião pensando no jantar. Janta pensando no programa de tv. Assiste o programa pensando em dormir. E deve dormir sonhando com a manhã seguinte...

Ou seja, essa pessoa não esteve presente em quase nenhum momento. Parece que o agora é só uma ponte com o futuro, que é muito mais interessante e já vai chegar. E quando chega finalmente esse futuro, a pessoa já está com a cabeça em outro lugar.

A mesma armadilha pode acontecer com o passado – são pessoas que andam para a frente, olhando para trás. “Como foi legal, como foi ruim, se eu tivesse falado isso, se tivesse feito aquilo, etc.”. Viver olhando pelo espelho retrovisor também pode ser um problema.

Se não me engano, é Robert Wong quem usa o símbolo do infinito nas suas palestras. O símbolo do infinito é um 8 deitado – duas bolas grandes unidas por um pequeno ponto central. Esse pequeno ponto central é o ‘aqui, agora’ – o presente. A primeira bola grande é o passado e a outra é o futuro. Teoricamente vivemos no ponto central, que é o presente.

Mas se você analisar a vida da maior parte das pessoas, verá que na verdade passam a maior parte do tempo nas bolas, na frente ou atrás, no passado ou no futuro. Veja que nos dois casos temos basicamente um mundo de fantasia. O ponto central é apenas uma passagem incômoda com o que realmente interessa para essas pessoas, um outro lugar idealizado, um refúgio onde as emoções são mais intensas.

Isso explica em grande parte o marasmo que se encontra com parcela considerável dos vendedores, sejam novatos, que entraram em vendas para fazer um bico e ganhar alguns trocados, sejam veteranos, que cansaram e agora trabalham passivamente uma carteira de clientes que lhes dá um sustento razoável e pouco trabalho intelectual.

Não dá para atender um cliente pensando no outro. Nem falando no MSN, nem vendo fotos no Orkut, nem pensando na cerveja de hoje à noite (ou ontem, ou amanhã). Não dá para atender um cliente pensando que ele não vai comprar porque hoje ninguém comprou. Não dá para atender um cliente pensando que você precisa muito daquela venda para fechar sua meta, pagar uma conta ou coisa do estilo. Não dá para atender um cliente pensando que você precisa desligar logo, ou fechar a loja, ou ir visitar outro cliente em outro lugar.

Não adianta falar ‘eu amo vender’ se o vendedor começa a olhar o relógio 11:30 pensando que falta meia-hora para o almoço e só consegue pensar na folga e na comida. Ou se chega 17:45 e a pessoa já está pronta para ir embora. Ou se é quinta e o vendedor já está com a cabeça no final de semana. Ou se é dia 30 e a pessoa está com a cabeça no dia 5, que é pagamento de salário. Ou se... você provavelmente já entendeu...

Resumindo: precisamos de vendedores de corpo presente, mas alma também. Prestando atenção no momento, na pessoa à sua frente, no que realmente está acontecendo. Não com a cabeça em outro lugar. FOCO! Se você agora está aqui, esteja aqui, agora. E preste atenção!



Raul Candeloro

P.S. Uma pergunta interessante para se fazer de vez em quando: “estou realmente aqui agora?”.

do site:www.gestopole.com.br